▲박주영 숭실대학교 경영대학 교수
미국의 대규모 관세폭탄이 대기업에게 해저 지진이라면, 트럼프의 '소액 면세' 폐지는 내수 중심의 중소기업과 소상공인들에게도 곧 이어 몰려올 거대한 쓰나미다. 소액 면세 기준을 활용해 미국에서 급성장한 알리익스프레스·테무·쉬인(알·테·쉬) 등 중국 기업이 미국에서 판매하던 물량을 우리나라를 비롯한 다른 나라로 거세게 밀어낼 것이기 때문이다. 믿을 수 없는 가격으로 판촉공세를 펴는 중국산 제품의 상륙에 진정 중소기업과 소상공인들은 속수무책으로 당할 수밖에 없는 것인가?
중국발 C-커머스가 이름들이 낯설게 들렸던 건 오래전 이야기다. 이제 이들은 초저가와 광속 배송을 무기로 국내 소비자의 '합리적 욕망'을 정조준하고 있다. 그들이 남긴 자국은 선명하다. 바로 소상공인의 위기다. 하지만 위기는 여기서 그치지 않았다. 2024년 하반기, 유통 생태계에 또 하나의 먹구름이 드리웠다. 티몬과 위메프. 한때 쿠팡의 아성에 도전했던 이들 플랫폼에서 정산 지연 사태가 터졌다. 수개월 동안 대금을 받지 못한 판매자들은 벼랑 끝으로 몰렸고, 환불을 받지 못한 소비자들의 원성은 온라인을 뒤덮었다. 정부는 부랴부랴 긴급자금을 풀고 정산 주기 단축을 약속했지만, 상처는 깊고 복구는 더뎠다. 이 역시 알테쉬의 공세에 밀린 온라인발 위기의 전조였다. 그러나 중요한 것은 지금부터다. 우리나라 중소기업과 소상공인은 어떻게 이 파고를 넘어 살아남을 수 있을까? 여기에 몇 가지 대안을 제시하고자 한다.
첫째, 초저가 전쟁은 더 이상 우리의 무대가 아니다. '싸고 많은 것'은 이제 중국의 강점이다. 우리가 갈 길은 분명하다. 중가 시장으로의 도약, 즉 가성비에서 가치비(Value-for-Money)로의 전환이다. 소비자들은 더 이상 '싼 것'이 아닌 '좋은 것을 합리적으로' 찾는다. 이제는 품질, 디자인을 넘어 브랜드에 담긴 철학과 손끝의 디테일이 승부를 가른다. 둘째, D2C(Direct to Consumer) 모델은 선택이 아니라 필수다. 유통의 중간 단계를 줄이고, 생산자와 소비자가 직접 소통하는 구조. 이는 단순한 유통 효율을 넘어, 브랜드의 얼굴을 보여주는 일이다. 누가 만들었고, 왜 만들었으며, 어떻게 만들어졌는지 이야기가 담긴 제품은 소비자의 마음을 산다. 셋째, 이제는 혼자가 아닌 함께 싸워야 한다. 공동 물류, 공동 구매, 공동 마케팅, 공동 R&D. 연합과 협업 없이는 거대한 플랫폼과의 경쟁에서 생존이 어렵다. 생존을 위한 '연대의 경제'가 절실한 시점이다. 넷째, 변화하는 소비자 트렌드에 민감하게 반응해야 한다. 1인 가구, 개인 맞춤형 소비 등 소비자의 니즈는 급변하고 있다. 소상공인은 오히려 이런 변화에 기민하게 대응할 수 있는 장점이 있다. 중요한 건 그 가능성을 전략으로 끌어올리는 일이다.
그리고 마지막으로, 브랜드의 감성화. 단순히 '좋은 제품'이 아니라, '좋은 이야기'를 담은 제품이 중요하다. 감정에 호소하는 콘텐츠와 리뷰, 브랜드 스토리가 '가격'보다 강력한 설득력이 된다.
이제 정부의 역할도 바뀌어야 한다. 예를 들어 중기부 산하 한국중소벤처기업유통원(한유원)은 단순한 지원기관이 아니라, 생존 플랫폼의 설계자가 되어야 한다. 소상공인 전용 D2C 플랫폼, 공동 물류 시스템, 중가 브랜드화 지원, 소비자 보호 강화를 위한 제도 개선, 그리고 디지털 전환을 위한 교육… 이 모든 것들이 한유원의 새로운 임무가 되어야 한다. 중국발 초저가 공습과 플랫폼의 신뢰 붕괴는 단순한 가격 경쟁이 아니다. 유통 생태계 전체의 '판'이 바뀌고 있다는 신호다. 지금 이 판을 읽고, 대응하고, 반격하지 않으면, 다음 생존자는 우리가 아닐지도 모른다. 소상공인은 생존하기 위해 바뀌어야 한다. 그리고 정부는 지원을 넘어 소상공인이 변화할 수 있는 길을 안내하고 설계하는 연출자이자 지휘자가 되어야 한다.
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