맏형 성장세 제쳐...나채범표 ‘여성 특화 전략’ 통했다

▲나채범 한화손해보험 대표.

한화그룹 주력 금융계열사인 한화손해보험이 상반기에 보험사 맏형격인 한화생명보다 뛰어난 성장성을 나타냈다. 두 회사가 나란히 보장성 보험 판매 집중에 나섰지만 나채범 한화손보 대표가 지난해부터 힘을 실어온 '여성 특화 보험사' 브랜딩 전략이 시장에서 크게 반응을 보이면서 최대 실적 행진까지 끌어낸 것으로 분석된다.

20일 보험업계에 따르면 한화손해보험은 올해 상반기 당기순이익이 2547억원으로 전년 동기 대비 25.8% 증가한 실적을 거뒀다. 이는 반기 기준 최대 이익이다. 상반기 매출은 전년 동기 대비 3.0% 증가한 2조9392억원을 기록했다.

보험계약마진(CSM)도 증가세로 상반기 신계약 CSM은 전년 동기 대비 25.2% 늘어난 3668억원을 기록했다. 장기 보장성 신계약 매출은 전년 동기 대비 17.7% 증가한 353억원을 기록했다. 킥스비율은 210%대로 양호한 수준이다. 한화손보는 분기기준 최대실적을 경신했던 지난 분기 성적을 또 한 번 넘어서면서 매서운 성장세를 기록했다.

반면 한화생명은 상반기 연결기준 6673억원의 당기순이익을 나타냈다. 전년 동기인 8091억원보다 17% 하락한 성적이다. 신계약 CSM은 지난해 상반기 1조1640억원을 기록했다가 올해 9965억원으로 감소했다. 건전성 지표인 신지급여력비율(K-ICS, 킥스)은 전분기 대비 10%p 하락한 163%를 기록했다.

한화손보와 한화생명은 모두 보장성 보험 판매에 주력했지만 결과적으로 성장세는 다소 엇갈렸다. 한화생명은 일반보장성 보험 판매 비중을 늘리는데 성공했음에도 CSM이 감소하면서 상반된 결과를 보였다.

한화손보의 경우 여성건강보험을 앞세운 장기 보장성보험의 판매 호조가 신계약CSM 증가의 원동력이 된 것으로 분석된다. 이는 나 대표가 취임 직후부터 쌓아온 '여성특화 보험사' 브랜딩 전략이 시장에 안착하면서 경영성과로 나타난 것이란 평가다.

나 대표는 지난해 3월 취임 후 여성 특화 보험사로의 변신을 주도해왔다. 먼저 펨테크(Femtech) 연구소를 설립해 여성 맞춤 상품과 서비스에 대해 연구하기 시작했다. 의료인, 대학교수, 금융업 관련 종사자 등 각계 전문가들로 꾸린 자문단을 구성했다. 이외에도 차병원과의 협업, 여성에게 제공하는 서비스를 위해 관련 스타트업과 협업 등으로 상품 차별성을 꾀하기도 했다.

펨테크 연구소는 여성의 실질 니즈를 파악하고 상품 독창성을 키워낸 공신이 됐다. 실제로 신규 특약 개발에 적극 매진한 결과 여성건강보험 관련 배타적사용권만 5건을 획득했다. 출산 후 5년 내 중대질환 보장 강화, 난임치료 후 산후관리지원금, 난소과다자극 진단비, 특정 여성생식기 탈출치료비 등 특약은 시그니처 여성 건상보험에 탑재된 특약으로 모두 배타적 사용권을 획득했다.

대표 상품인 '시그니처 여성 건강보험'은 지난해 7월 출시 후 판매 8개월 만에 신계약 매출 100억원을 기록했다. 올해 6월까지 원수보험료는 929억원, 누적매출은 157억원을 기록 중이다. 해당 상품은 여성에게 발생할 수 있는 질환을 패키지로 보장한다. 업계 최초 난소기능 검사 지원, 난자 동결 보존 시술 시 고객 우대 등 특화 서비스도 탑재했다. 여성이 출산이나 육아휴직, 실업을 겪을 시엔 보험료 납입 유예 혜택을 제공한다.

실제로 해당 상품이 신계약 CSM 강화의 공신이 된 것으로 분석된다. 상반기 신계약에서 종합보험은 33.4%를 차지했는데 이 중 시그니처 여성 보험이 28.5% 이상을 시현한 것으로 확인된다.

나 대표는 지난해 성적표도 호실적을 기록하며 여성 특화 전략이 시장에서 효과를 나타내고 있음을 확인했다. 한화손보의 지난해 당기순이익은 2907억원으로, 전년 대비 5.8% 증가했다. 누계 장기 신계약 보험료는 641억원, 신계약 보험계약마진(CSM)은 6784억원으로 집계됐다. 지난해 4분기 장기보험 원수보험료는 전년 동기 대비 6.3% 증가한 1조2825억원이었다. 시그니처 여성 건강보험 등 장기보장성 신계약 보험료는 전년 대비 32.7% 증가한 159억4000만원을 기록하기도했다.

나 대표는 동시에 비용은 감소하고 영업력은 최대치로 끌어올리는 전략을 취했다. 실제로 2분기 보험손익은 전년 동기 대비 25% 증가한 1360억원으로, 기타보험비용이 평균 분기 대비 300억원 감소하고 예실차가 소폭 개선됐다. 상반기 법인보험대리점(GA)과 전속채널의 지속 성장세에 기인해 장기신계약 매출이 전년 동기 대비 17.7% 증가하기도 했다.

한화손보는 하반기에도 여성보험 판매에 주력할 전망이다. 최근 금융당국이 임신과 출산을 보험상품 내 보장 대상으로 결정하면서 판매에 탄력이 붙은 여성특화상품에 고객 유입이 커질 것이란 관측도 나온다.

아울러 이달 2000억원 규모의 후순위채 발행을 준비하면서 선제적인 자본 확충에 돌입하는 만큼 안정적인 자본 비율 유지와 신제품 확대에도 나설 것으로 예상된다. 한화손보 관계자는 “하반기에도 여성 보험 등 고가치 상품 중심의 영업 확대를 통해 CSM 확보에 주력할 것"이라고 말했다.

박경현 기자 pearl@ekn.kr